美国：平台企业与客户怎样分担交付

2025年8月6日，美国联邦总务管理局 GSA 与 OpenAI 公布一项协议：参与的联邦机构可支付象征性的1美元，获得一年的 ChatGPT Enterprise 访问权，另有培训等支持。¹ 这个价格很醒目，但它没有回答一名工作人员明天应当把哪项任务交给 AI。

工作人员可能已经能登录，却仍不知道哪些资料可以使用；部门可能已经拥有账号，却没有人负责把工具接进现有工作。采购解决了获取条件，工作改造仍需另外发生。这就是 FDE 到不同市场后会遇到的一个重要事实：进入现场之前，客户可能已完成某些准备，也可能只是拿到一把新钥匙。

这个入口说明美国材料里一个值得分别观察的关系：平台公司提供可广泛取得的产品，具体机构仍须安排自己的工程和业务责任。公共采购、面向企业的平台和高技术客户不能合成一个统一的“美国模式”。

共同采购打开的，只是第一道门

GSA 的中文名称是美国联邦总务管理局，OneGov 是其推动政府共同采购和管理服务的安排。2025年的 OpenAI 公告说明，联邦机构可通过既有采购渠道取得优惠，并获得入门培训及直接或伙伴提供的指导。¹ 统一条件有机会减少各机构从头谈起的工作，但实际使用仍发生在各个机构里。

从供应商经营角度看，这是一个重要区别。签下一份覆盖范围广的协议，可能改善进入客户组织的机会；收入、采用和交付负担却不必同时增长。一个拥有使用资格的机构，可以还没有确定项目负责人；一个参加过培训的团队，也可能没有把任何流程改到日常工作中。把“可获取”人数当成活跃使用人数，会在起点就把账算错。

2026年9月10日，GSA 又宣布新的 OpenAI 协议：改为按用量计费并提供50%折扣，无平台访问费、最低订单和最低支出承诺；预计2026年10月1日起生效，期限27个月。截至本书9月25日的资料截点，这是已宣布、尚待生效的安排。²

“按用量”可以理解为根据实际调用模型所处理的文字等计算单元收费，而不是只按账号数量收费。这会改变现场团队需要关注的东西。工程师除了让应用回答正确，还要知道一次工作会调用模型几次、资料会被反复读取多少次、失败后是否重复执行。采购折扣不能代替这些工程判断。

采购材料到此为止，还不能指出哪一个机构真正缺少工程能力。它提示的下一项调查很具体：是员工手工使用通用工具，还是系统需要自动读取多个数据源并改变业务记录？前者可能只需培训与使用规则，后者才会出现接口、权限与运行维护的建设任务。

因此，不能从协议覆盖范围计算需要多少 FDE。先把准入成本与改造成本分开，才能向采购负责人解释：同样的模型折扣，为什么在两项工作中会对应不同预算。

客户很懂技术，仍然可能需要共同工程

美国公司材料中的另一种关系，见模型与工程变化：Baseten的FDE面对可能已经拥有强大模型工程能力的客户，共同处理真实负载下的推理问题。不能由客户购买FDE推定客户技术薄弱；两方可能各自很强，短缺发生在产品边界与特定工作之间。其团队公开回顾将FDE留在工程组织，与核心产品协作。³

这里可以辨认一种有具体记录的工作理念：客户带来的难题也能成为产品学习的输入。它来自这家企业的组织选择，不能扩大为所有美国企业的文化。是否真能形成积累，还要检查产品团队有没有接收具体改动、谁维护它，以及后一位客户能否受益。原文提出的目标比例不等于全行业达到的复用率，本章不把它当作投资标准。

与Palantir的现场与产品连读，还能看见两种经营规模下的同一张力：面向单一客户的交付速度，与共同平台长期维护之间需要有人作选择。一个组织可以用嵌入工程部门的方式解决，另一个组织可以通过不同岗位往返配合。FDE的名称不足以替代这一层比较。

同一市场，三类客户需要三种入口

以下是依据前述材料归纳的调查方法，不是对美国市场的统计分布。

采购资格、工程能力、责任授权是不同的准备。一项准备很强，不能自动补齐另一项。若客户能写代码，却没有权解释业务记录，继续派更强的程序员可能只会把等待变成更多未确认的原型。

把平台的承诺翻译成双方的工作

设想维修企业已经取得企业AI产品的采购条件，这是教学延续。它面前仍有三个决定：员工能否手工查找手册，工程系统能否读取库存，系统是否还能直接生成采购请求。越向后，涉及的权限、异常与持续支持越多。对第一项任务足够的培训预算，不应无声地承担第三项任务。

因此，采购说明之外还需一张工作记录：客户提供哪类资料并确认含义，平台现有能力覆盖哪一段，FDE补哪一个工程缺口，业务动作由谁批准，普通支持能接住什么。当平台升级覆盖了原缺口，再重新判断是否继续购买共同工程。

美国案例对其他地方有用的，不是价格或人数的照搬，而是把标准产品与高投入工程放进同一项选择。两者可以互相补充，也会互相替代。供应商应能解释自己增加的工作，客户也应能解释准备承担的工作。

要比较专业复核怎样进入开发，可接着读英国：公共问责；要观察业务机构与模型伙伴怎样共建，可读法国：本地模型与共建。阅读索引将这些材料放在同一组问题下对照。