中国：采购承诺怎样变成共同工程

一份没有写出 FDE 的采购公告，可能比一份热门岗位介绍更能说明客户要什么。

上海大学一项教学知识库与智能问答应用采购，公告署期2025年5月20日，首轮响应也从该日开始，预算23万元。公告要求供应商承担现有系统接口开发；实施时至少两人常驻，运维时至少一人常驻；签约后30天完成，并提供12个月免费运维。这些是采购要求，不能读成已经完成的成绩。¹

6 月 9 日的成交公告把这条线推进了一步：成交供应商为上海海天信息系统工程有限公司，服务总价 22 万元，公告要求其在发布后 30 日内签合同。² 预算、成交价和签约是三个概念；当前找到的原件仍没有给出实际验收与持续使用结果。

把这些条件放在一起，问题就变得具体了。谁在进入校园之前弄清需求？谁能改代码？谁会在应用交付后留下来？“免费运维”里的免费，是指客户不另付一笔合同外费用，供应商仍要安排人员和时间。这些工作怎样组织，会直接影响交付质量和项目的账。

再向后看一年多，FDE 已出现在中国公司的认证体系、活动议程与岗位说明中。但名字传播与工作形成，是两条需要分别追踪的线。本章不为中国市场寻找一个整齐的“元年”，而是把三件事接起来：供应商怎样命名人才，客户怎样购买服务，一项澄清又怎样改变工程安排。

新名称进入了旧分工

腾讯云2026年8月17日的认证调整通知，明确保留原有 AI 应用工程师认证，另外增设 FDE 认证，两者独立并行。它没有把原证书简单换名。³ 9月17日发布的 ADP 团队说明回述：9月10日推出前沿部署工程师认证，同时招募 FDE 合作伙伴；对象包括伙伴工程师和个人开发者。ADP 是腾讯云用于开发企业智能体的平台。⁴

这个安排包含一个组织选择：平台公司希望交付能力存在于伙伴网络中，不必每个项目都由平台总部亲自完成。但认证和伙伴招募仍是建设队伍的方法，不能据此推算已经交付了多少项目，更不能推算客户节省了多少成本。

证书可以帮助初步筛选人才；一个人能否协调客户、定位故障、完成接手，还要通过实际工作检验。客户的验收结论不能由认证名称代替。

本书也不把上述商业认证当作全行业统一资格。平台认证必然围绕相应产品展开；客户真正需要的能力却可能跨越产品边界。遇到旧系统不给出所需数据，工程师需要辨认是权限问题、接口问题，还是这个数据从来没有被可靠记录。熟悉一个平台，未必已经掌握了这三种问题的处理办法。

同年，火山引擎开发者社区刊登了一场计划于7月26日在深圳举行的 ADG 活动，主题涉及 FDE 与企业 AI 交付；议程同时出现客户成功负责人、咨询背景创业者和定制交付实践者。⁵ 这里可确认的是公开议程，不能凭页面“已结束”补写演讲实际内容。议程本身已经提示：进入这个名称的人，可能来自不同职业路径。

因此，看到“国内开始招 FDE”，还应继续向下读：企业是在寻找能写生产代码的人，能带项目的人，还是能把产品卖进客户组织的人？一个岗位可以兼有这些职责，但不能因此省略权责分配。把三种工作的期待全放到一个头衔上，并不会自动产生一个能独立解决所有问题的人。

驻场描述地点，共同工程描述责任

MeetCarbon 的公开招聘页面提供了一种明确自称 FDE 的安排。截至2026年9月25日，页面把武汉列为工作基地，允许部分项目阶段性驻场；职责包括现场澄清任务、对接数据与权限、培训验收、交付客户可接手的运维资料，并把共性需求送回产品。⁶ 这是企业对角色的当前说明，不是已完成项目的审计报告。

这份职责描述之所以有用，是因为它同时写到了“进入”和“退出”。工程师进入客户环境，完成系统连接；客户能够维护之后，工程师才有机会转移注意力。假如客户每次更新一份知识文件，都必须等原工程师回来，所谓交付还留着一条没有解除的依赖。

“驻场”则只回答人在哪里。驻场人员可能负责设备巡检、培训、填写问题单，也可能负责重新设计业务步骤和修改软件。不能把前者一律抬高成 FDE，也不能把前者看低：系统稳定运行需要这些工作，只是它们与发现未知问题、把问题变成产品能力并不完全相同。

类似地，“实施工程师”这个旧名称也不能证明职责狭窄。若一个实施团队有权判断需求、完成工程修改、让客户参与验证，并把可复用成果交给产品团队，它已在承担本书关心的重要工作。给这样的团队换一个英文名字，可能方便招聘和内部沟通，却不一定改变交付效果。

更早的材料也说明，不能把中文世界里的共同工程写成2026年才开始。山东能源2023年7月18日的公告已提到与华为成立联合创新中心，并依托盘古大模型建设人工智能训练中心。该材料没有把相关团队称为 FDE；矿山实践在第27章 能源与矿业展开。⁷ 此处只看一个组织问题：客户与供应商是否愿意持续投入共同建设，而非只完成一次安装。

需要注意，人工智能“训练中心”是训练模型的基础设施与工作安排，不等于为人开设培训班。也不能因为联合中心存在，就假定它已经解决知识产权、产品维护或跨客户复用问题。这些仍须落实到具体人员和约定中。

把这几类材料按采购、改动、数据与接手四项字段排列，能看到证据的层级差异。

这些记录不支持中国只有一种交付模式。它们分别回答谁准备加入、客户准备买什么、某种合作怎样组织，只有第一行还找到了同一项目的成交进展。

客户购买的不是一个称谓

回到上海大学的采购。公告要求最终成果包含软件、数据治理结果和设计文档，并安排一半合同款在签约后支付，另一半在验收通过后支付。¹ 这些条件把技术工作、交付物和付款联系在一起。供应商不能只拿出一个流畅回答问题的演示，就假定所有职责已经完成。

采购页还要求，供应商对有疑问的需求在响应前充分沟通；另外列出全年不少于 60 个人天的功能开发与运维工作量，费用包含在项目内。¹ 与其隔着公告猜测这份价格是否足够，不如列出投标之前真正需要确认的事项。

这是一张依据真实采购条款整理的待澄清表，不是成交双方已经作出的回答。没有员工费率、实际投入与合同附件，就不能从 22 万元直接算出供应商盈利或亏损；也不能把“免费运维”解释为运维没有成本。

其中最容易被低估的，不一定是算法开发，而是任务之间的依赖。如果教务接口尚未取得访问条件，增加开发人员未必缩短等待；若供应商可以复用成熟产品，一项表面很大的功能也未必需要重新开发。报价的合理性要结合这些条件，不能只按功能名称或驻场人数判断。

公开页给了项目参与者一个明确的动作入口：响应前沟通需求。有没有真正完成这一步，沟通后是否调整了排期，仍需要响应文件、实施记录与客户访谈来证实。可查进展由采购要求推进到了成交，尚未延伸到上线后的工作。

当答案尚未确定，客户怎样购买探索

还有一类项目，双方连该做什么都没有完全确定。客户希望先看成功演示，再决定是否付款；供应商需要先进入现场，才知道承诺能否兑现。若合同只接受最初写下的功能，团队即使发现问题根本不在模型，也可能继续做一个无用的演示。

把这种矛盾解释成“中国客户不愿为探索付费”，范围过大。一个有日期的制度反例是财政部2024年公布、6月1日起施行的合作创新采购暂行办法：它将研发与首购衔接，要求分阶段提交成果报告和成本说明。适用主体和实质性技术创新都有规定，没有实质性创新的日常优化、集成不能自动套用。⁸

风险分担也有具体条件。市场出现同类产品、采购人认为继续研发已无意义时，应及时通知供应商终止合同，并按合同补偿相应研发成本。如果无法克服的技术困难已经导致研发失败或部分失败，供应商应及时通知采购人终止合同，采取补救措施减少损失，采购人再按合同支付相应研发成本补偿。供应商违约造成重大延误、停滞或失败，则须承担相应违约责任。⁸ 这套设计让探索风险与违约分开，尚不能证明它已普遍用于企业AI，更不能给上海大学前述项目套用另一种采购方式。

对于一般商业项目，本书据此提出的经营建议更窄：让早期预算购买一项可核对的认识。例如，维修企业先确认延误来自手册搜索，还是备件承诺不可靠；交出的可以是抽样任务、依赖条件和继续或停止的理由。即使结论是暂时不做AI，这笔探索也应能回答原先约定的问题。它不能只交付一份“未来潜力巨大”的报告。

这样的安排需要双向约束。供应商不能以探索为名无限延长驻场；客户也不宜把一切新增发现都算成原报价里的免费工作。先限定投入、需要回答的问题和判断日期，再根据证据决定下一段建设，才有可能把“允许改变认识”与“为完成工作负责”放在同一份约定里。

让澄清改变下一项投入

只看总价，容易把已有产品、客户专属连接和持续服务当成同一笔工程。上表应帮助双方找到一项会改变范围或人员安排的答复。第12章 项目经济性提供完整账本，这里先把一个决定做完。

下面是一份构造的校内问答项目教学记录，不是上海大学或成交供应商的谈判、履约情况。客户提出一项额外设想：助手除了回答退课条件，还能代交申请。供应商工程负责人分别找校内系统管理员与教务业务负责人，确认技术入口和业务权限。

教学中的答复是：测试环境有只读查询接口，系统管理员能在三个工作日内交出测试账号；写入接口尚未获授权。教务负责人确认，首期最需要解决的是学生找不到办理条件和入口，不要求助手代为提交。查询有了可验证的入口，办理仍缺少授权，两者不再混作一项接口开发。

客户项目负责人据此把首期目标定为只读问答和办理入口，暂不加入自动提交。供应商交付负责人沿用成熟的只读连接方案，撤下为新增办理预排的开发任务；是否增加工程投入，要等查询验证。被撤下的是未获准的额外设想，不是已经承诺的采购要求。真实公告中的驻场、应急支持和全年工单工作量，也不能因选择了现成软件就从人员安排中消失。

下一步约定在三个工作日后复查：系统管理员提供测试账号和两条脱敏查询样例，接口工程师分别验证有权、无权访问的请求，再请业务负责人核对返回内容。双方项目负责人根据这份记录确认只读实现的工作量与排期；若账号未交或结果不符，先解决接口依赖，不靠再增一名驻场人员掩盖等待。这里给出的是教学安排，未声称已经执行或取得成效。

若澄清发现，高频问题只涉及办理时间、入口和负责部门，一张持续更新的页面可能已经足够，连只读助手也不一定值得建设。共同工程应当针对难以预先解决的具体依赖，不能仅凭“智能体”的名称取得预算。

这条记录让读者看见答复怎样改变工作：业务负责人收窄目标，系统管理员提供下一项输入，供应商调整工程容量，双方用一个复查点决定是否继续。上海大学的真实公开进展目前仍只到成交；中国材料也尚未补齐从具名工程师现场发现到产品改版的完整链，产品反馈机制参见第3章 Palantir的现场与产品。认证可以帮助选人，驻场可以保证有人到场，最后仍需读出一份方案承诺了哪种劳动，以及哪个未决条件会改变这份承诺。